【市场】插位营销，成就卓远健康石材领军地位

    插位营销，成就卓远健康石材领军地位

在市场营销理论中，由基本的定位理论，到2080理论，再到目前流行的长尾理论，每个理论都有它存在的意义以及成功运用的案例。在陶瓷行业里，卓远成功地运用了插位与定位理论，在抛光砖与石材之间成功插位，开辟了陶瓷的新品类。随后运用了定位理论，实现品类的领先，成就了卓远健康石材在建材业仿石材类的领军地位。

市场缝隙，卓远机会

在插位营销的理论中，先要找到一个市场缝隙，然后扩大这个市场缝隙，再到独占这个市场缝隙，这也就是我们所谓的寻找或开辟蓝海。为此，卓远进行了详细的调查研究与分析，在目前的建材市场产品品类中寻找突破口。

我们都了解，在室内装修中，抛光砖占主导地位，但仿古砖、瓷片、木地板等也是不可忽视的，而在高档的空间和场所，则是石材的天下。其实，回顾抛光砖产品的进化过程，也是仿石材效果的演变进程。从纹理，到光泽，到质感，抛光砖与天然石材一步步靠近，但最终无法达到原生石材的真正韵味。因此在高档的空间和场所很难见到抛光砖的踪影，其使用范围受到了一定的限制。

提到天然石材，自古以来就一直是帝王之家、皇室宫殿的最爱，但由于它的稀少性与矿源的不稳定性，优质的高档石材千金难求。由于天然石材纹理自然、色泽丰富，能够为室内设计师提供丰富的创作元素和广阔的创意空间，因此在当前的高档住宅装饰材料中大受欢迎。供求的不对称引发了人造石的崛起，但其在仿石效果方面又差强人意。另一方面，随着人们对健康与养生越来越关注，天然石材潜伏的隐患也为人们逐渐认识，石材的放射性更被指认为“室内的隐形杀手”。

那卓远的市场缝隙到底在哪里呢？

当时，虽然一些有实力的厂家看到了蕴涵在其中的商机，也开始向石材方向发展，但由于技术等方面的限制而未能成功。这就是市场缝隙，这就是市场提供给卓远的极大机遇。对于卓远来说，就是要突破现有的技术限制，研发出一种新的产品：既要拥有天然石材的优良品质、生动色彩、自然纹路，又要保证无放射性的环保健康。

成功插位，卓远健康石材开辟建陶新品类

找出了市场缝隙，接下来就是如何结合原生石材与抛光砖这两种产品的优点，摈弃其中的缺点，使之在传统的自然石材和抛光砖中开辟一个新天地。这是卓远要考虑的问题也是最关键的问题，因为它关系到卓远是否能成功插位。

卓远的研发团队经过两年时间的研发，上千次的实验，首创了国际级1：1：1真石技术、1+1+1健康技术、千叠技术以及20倍真石层等四大革新技术，精选世界珍稀的十款石材，在产品纹理、花色、光泽度，质感等方面按照原石材完全copy下来，并摈弃了石材放射性的缺点，完全颠覆了原有抛光砖的生产工艺，推出了跨界创新巅峰力作健康石材。

据卓远相关研发人员介绍，其首创的国际级1：1：1真石技术，就是把天然石材的纹理、光泽、质感按照1：1：1真石技术等比例还原，使健康石材拥有了与天然石材一模一样的外观，真正做到与天然石材孪生无二，仿真度达到80%以上。石材的价值，不仅由自身决定，更取决于对空间美学的阐释。卓远健康石材的千叠技术让产品拥有千种表情，片片不同，拒绝沉闷，让人百看不厌。20倍的石纹厚度，使健康石材石纹层厚度超越普通抛光砖20多倍，不但正面与天然石材无二，就连切面也可媲美真石，便于侧面加工，无论如何切割，石材之美全面展现。

如果说外在的观感能震撼人，那么内在的品质更能打动人。为了达到纯正健康的要求，在原生石材中成功插位，卓远健康石材采用“1+1+1健康技术”，即玉石新科技+无粉料添加+健康离子团，从源头上杜绝了辐射污染，让使用者能够在日常生活享受到玉石的养生功能，增添细胞活性，自然环保健康。

卓远从现有的瓷砖生产工艺上，进行了颠覆性的创新，研发出了适合市场缝隙的健康石材，从传统的建材产品中，成功插位，开创了新的品类，开辟了建陶行业的蓝海，成为了现阶段创新产品的代表，为建材产品的发展方向提供了指导性的引导。

据了解，卓远健康石材目前推出了博大精珍十大系列产品，分别是御品贝金沙、至尊紫罗红、皇家西班牙米黄、帝国新米黄、阿尔卑斯水晶麻、土耳其玫瑰、安东尼巧克力、柏高灰红、安德鲁白、亚加斯灰，融豪阔、华美壮丽、自然、经典、雍容华贵、浪漫、壮美、豪放、尊荣、豁达为健康石材之一炉，契合高端消费人群的品名感知。

明确定位，卓远三分天下再塑市场主流

在插石材与抛光砖的位后，卓远的健康石材面临着一个难题，就是如何给它定位，使之成为这个新品类的领军地位。在此，卓远给了它这样一个定位，那就是以健康重新定义石材。

我们留意一下陶瓷行业就会发现这样的一种现象，创新者几乎都在消费者心目中定义自己的产品或品类，他们都可能像卓远健康石材一样成为品类的待名词，这些品类定义者将成为品类代言人。

楼兰定义了木纹砖。在以前，木纹砖是仿古砖的一个系列产品，楼兰把木纹砖定义为楼兰的木纹砖，使之成为楼兰的代言产品。

东鹏之于纳福纳，欧神诺之于铂金，他们都以创新产品定义了该产品，使之在消费者心智中形成了标杆的地位。

卓远健康石材的出世，重新定义了石材。卓远健康石材已经成为行业标杆，哪怕你叫宇宙新理石，地球大理石，在消费者心智中，只有像卓远那样生产的石材才叫健康石材，也只有像卓远生产的那样的石材才健康，其他的都不是。追随者也许很容易在花色或规模上超越定义者，但定义者在消费者心智中的地位却很难改变。因为谁能率先在消费者心智中定义该品类或行业，谁就成了该品类或行业的代言人，谁的产品就是行业标杆。业内专家认为，卓远健康石材的面世，在中国陶瓷、石材发展史上，开创性地构建了又一个行业标准和巅峰，必将成为陶瓷、石材之后的又一市场主流，“三分天下”之格局已隐然浮现。

由于健康石材的首创性和颠覆性，造就了仿石材领域的蓝海，在卓远原有的优秀客户的基础上吸引了一大批高端的代理商加盟，提升了渠道的质量。但是，健康石材定位为高端产品，根据马斯洛需求理论和20/80原理，健康石材的消费群体就是20%的那部分人群，因此卓远在终端导购培训和推广上都是针对别墅、星级酒店、私人会所等高档空间的消费者。

在推广健康石材上，卓远使其以颠覆者的身份出现，提出了“卓远健康石材，掀开石材新纪元”，“真石材，加健康”、“唯健康，无对手”等观点，开展了“华山论健”招商及设计师名流酒会等活动，在《航空画报》、《中国装饰装修》等高端读物上进行宣传，并在业内引入了网推的宣传手段，并在《中国装饰装修》等行业报纸上，引爆了健康石材的热潮，也引导了石材产品的研发与推广方向。

据了解，从去年10月份正式推出以来，健康石材每月的销售额都稳步上升，甚至比某些推得比较好的新品牌的销量还要好，而其第二代和第三代产品也会随着市场的需求而有规划地推出。据权威报纸媒体对比分析，无论是市场上仿古类的石材还是抛光类的石材产品，卓远健康石材一直被模仿，但从未被超越，其创新性和颠覆性为建材行业的产品和品类做出了方向性的引导。新型石材类产品的升温，有卓远的功劳！

如果说插位给了卓远寻找到了一个市场缝隙并成功推出健康石材的话，那么定位的结合，使卓远健康石材成为了新型石材类产品的领军地位！同时，由于产品的插位成功，高端的健康石材产品也为卓远品牌插位于高端品牌提供了基础，卓远打造高端品牌的目标也在有计划有步骤地进行着！

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